شناسایی عوامل دخیل در ناکارآمدی درون سازمانی؛ میان‌بر توسعه در کسب‌وکارها

لذا مدیران پشت میزنشین و کارمندانی که صرفا به دنبال گذراندن وقت اداری خود هستند؛ هر دو در عدم توسعه و پیشرفت یک سازمان مقصر هستند. برای برون رفت از این معضل باید نگاهی نو به مارکتینگ در کسب‌وکار داشت و به دنبال مدل‌های جدید تعاملی در این حوزه بود. به همین بهانه و به منظور بررسی تخصصی این موضوع به سراغ «فریبا خوشدست»؛ فعال با سابقه حوزه فروش، بازاریابی و مارکتینگ و دانش آموخته مهندسی نرم‌افزار از دانشگاه مشهد در مقطع کارشناسی و همچنین اقتصاد گرایش توسعه از دانشگاه الزهرا تهران در مقطع کارشناسی ارشد رفته‌ایم تا با ایشان به گفتگو بنشینیم. در ادامه با صبح ساحل همراه باشید.

به نظر شما، چه استراتژی بازاریابی برای توسعه یک برند کارا است و چطور می‌توان یک کسب‌وکار را توسعه داد؟

به‌طور مختصر و بر اساس تجربه شخصی و اجرایی باید گفت؛ یک برند نیاز به استراتژی بازاریابی ندارد چون در مرحله برندیگ، عملیات بازاریابی تا حدی برای آن انجام شده‌است. اتفاقی که پس از برند شدن رخ می‌دهد توسعه در بازار است و آنچه امروز به عنوان تهدیدی برای شرکت‌های بزرگ و برندینگ شده به شمار می‌رود؛ سلسله مراتب بی هدف و بی‌برنامه و از همه مهم‌تر پشت میز نشین سازمانی است. ما در این دوره از زمان، برای توسعه شرکت‌ها، به افراد اجرایی نیاز داریم و عملا دیگر دوره سلسله مراتب مدیر فروش، رییس فروش، سرپرست، سوپروایزر، ویزیتوز و نیروی چیدمان به سر آمده است. با جرات می‌توان گفت که در دوره‌ای خاص از توسعه هستیم که تنها به دو ردیف انتها یعنی ویزیتوز و نیروی چیدمان نیاز داریم و عملا فردی که در داخل سازمان عادت به پشت میزنشینی دارد؛ هرگز موقعیت و شرایط بازار را درک نمی‌کند و عملا سد اصلی بر سر راه توسعه کسب‌وکارها اختلاف بین افراد اجرایی کار و افراد پشت میز نشین است. این موضوع باعث شده است که شرکت‌ها نتوانند به مرحله توسعه وارد شوند لذا برای توسعه یک کسب‌وکار بایستی ابتدا این مسئله را در درون سازمان حل کرد.

علت عدم توسعه و رشد پایدار یک کسب‌وکار را چه مسئله‌ای می‌دانید و راه برون رفت از این مشکل چیست؟

وقتی به بررسی شرکت‌های بزرگ برندینگ شده می‌پرداریم؛ درمی‌یابیم که اکثرا با معضل عدم توسعه و رشد پایدار مواجه هستند و علت این موضوع را می‌توان در ترک کار پی‌در‌پی منابع انسانی با تجربه و اجرایی کار و ماندگاری نیروهای بی‌تجربه و بی‌تعهد به شرکت جستجو کرد البته این مسئله یکی از نشانه‌های ضعف عملکرد مدیران ارشد در کسب‌وکارهای بزرگ است و همان‌طور که بیان شد؛ سد اصلی بر سر راه توسعه کسب‌وکارها اختلاف بین همین دو دسته است و آسیبی که این موضوع دارد؛ این است که شرکت‌ها نتوانند به مرحله توسعه وارد شوند و برای اینکه یک کسب‌وکار بتواند در توسعه بازار خود موفق عمل کند؛ ابتدا بایستی چینش منابع انسانی خود را که در زمینه اجرایی تخصص دارند؛ به درستی انجام دهد. سپس به مرحله مارکتینگ و یافتن بازارهایی که هدف برند مربوطه است؛ وارد شود. این نکات از اساسی‌ترین امور در توسعه بازار است که مدیران ارشد بایستی به آن توجه ویژه داشته باشند.

مهم‌ترین موضوع در مارکتینگ یک کسب‌وکار از نظر شما چیست؟

مارکتینگ می‌تواند از بیلبورد تبلیغاتی و تبلیغات تلویزیونی تا چیدمان شلف در فروشگاه‌ها و حضور در رویدادها خلاصه شود. در تمام این روش‌های تبلیغاتی، هر چقدر فاصله بین فروشنده و خریدار کمتر شود؛ نیاز به حضور افراد متبحر در زمینه ایجاد ارتباط با مشتری نیز بیشتر می‌شود. به طور مثال اگر ما شرکت در رویداد‌ها را به‌عنوان تبلیغات توسعه بازار کسب‌وکار خود انتخاب کنیم؛ نماینده کسب‌وکار در این رویداد باید فردی باشد که مهارت ارتباطاتی بالایی داشته باشد و بتواند برند را به خوبی معرفی کند اما این کار تنها بیست درصد ماجرا است و هشتاد درصد دیگر کار مربوط به پس از رویدار می‌شود. یعنی نماینده کسب‌وکار در رویداد باید بتواند ارتباط خود را برای همیشه و به صورت پایدار با مشتریان حفظ کند.

برای رفع معضل پشت میزنشینی سازمانی چه توصیه‌ای به مدیران ارشد دارید؟

برای رفع پشت میزنشینی باید در نحوه استخدام افراد و نحوه پرداخت حقوق، تجدید نظر شود. سپس اقدام به آموزش افراد شود. اما باید در نظر داشت که آموزش دادن تنها زمانی موثر است که فرد دارای روحیه پذیرش آموزش برای برقراری ارتباط موثر با مشتری در تیم منابع انسانی شرکت حضور داشته باشد لذا بایستی گزینش نیرو در قدم قبل از آموزش، به درستی صورت گرفته باشد. در نتیجه می‎توان گفت که مهارت ارتباطاتی در منابع انسانی کسب‌وکار یکی از اصلی‌ترین موضوعاتی است که برای رسیدن به سطح توسعه در یک سازمان باید مد نظر قرار گیرد.
لازم به توضیح است که کسب‌وکار زمانی رشد می‌کند که منابع انسانی آن بتوانند در هر شرایط اجتماعی و با هر شرایط اقتصادی کار خود را پیش ببرند. یعنی همواره هدف و نقطه امید و توسعه‌ای را برای خود در نظر بگیرد و فراز و فرودهای کار را بپذیرد. این موضوع به درک بالای مدیریت سازمان منوط است که ارزشمند بودن منابع انسانی را درک کند. همچنین باید در نظر داشت که امروزه رشد و توسعه یک مجموعه و سازمان، دیگر منوط به کارمندان متعهد به وقت اداری نیست؛ چراکه عملا زمان مفید در اختیار یک کارمند فقط دو ساعت است و شش ساعت تنها در عدم استفاده موثر از زمان می‌گذرد. پس عملا بازبینی در نحوه پرداخت حقوق و دریافت مزایا به اندازه ایجاد توسعه و پیشرفت در یک سازمان، می‌تواند از اتلاف وقت توسط کارمندان جلوگیری کند. 
یک فرد مجرب، اجرایی و متخصص برای شرکت می‌تواند به اندازه ده نفر موثر باشد. امروزه با توجه به هزینه‌های بالا، شرکت‌ها باید یک فرد توانمند را در رده‌های مختلف آموزش دهند و کار را به آن محول کنند تا از اتلاف منابع انسانی پرهیز شود. این روش راهی است تا افراد از مدل کار خسته‌کننده که تنها برای گذران زندگی به آن روی آورده‌اند؛ به توسعه فردی و اجتماعی برسند. لذا امروزه تجدید نظر شرکت‌ها در جذب منابع انسانی و آموزش آنها اهمیت ویژه‌ای پیدا کرده است.

به نظر شما یک مدیر موفق در کسب‌وکار چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد؟

مدیر صرفا به فردی که پشت میز نشسته است اطلاق نمی‌شود. مدیر به فردی مدیر گفته می‌شود که بتواند کار خود را راهبری کند و آن را به سر منزل مقصود برساند. رسیدن به این موضوع به توسعه فردی نیاز دارد. 
به علاوه یک مدیر موفق بایستی در کنار داشتن تحصیلات، شخصیت اجتماعی مطلوب، روابط عمومی موثر و دارای ساختار مشخص باشد. امروزه مشتریان عملا جذب شخصیت افراد می‌شوند لذا افرادی که ارتباط مستقیم با مشتری دارند؛ بایستی طبق تعاریف فوق یک ‌‌مدیر باشند تا مشتری بتواند اعتماد کامل را از سمت برند و کسب‌وکار مربوطه دریافت کند.

چطور در این حرفه موفق شدید و چه چالش‌هایی در این مسیر تجربه کردید؟

اول ارتباطات موثر، بعد تمرین و تلاش زیاد و نهایتا پیگیری مداوم. به عبارت دیگر باید در این مسیر، یک راه طولانی را سپری کرد و در طی فراز و فرودهای آن روی توسعه فردی خود کار کرد و به نظر من رمز موفقیت در این راه پیاده‌سازی همین نکات است. در خصوص چالش‌های این حرفه هم باید گفت در ارتباط با شرکت‌های مختلف، با مدیرانی مواجه شدم که اصلا در موقعیت تفکر برای رشد و توسعه یک شرکت نیستند و همین موضوع در دراز مدت باعث از بین بردن زیر ساخت‌های یک شرکت می‌شود. این افراد، اهداف یک شرکت را برای رسیدن به توسعه نمی‌دانند و هم برای کسب‌وکار و هم برای افراد حرفه‌ای در حوزه مارکتینگ چالش ایجاد می‌کنند.